Welcher Eigentümer eines Shops würde nicht gerne steigende Verkaufszahlen verzeichnen? Allzu leicht machen es ihm die meisten Kunden allerdings nicht. Doch wie kann ein Talent dahingehend entwickelt werden, dass es tatsächlich gelingt, selbst hartnäckigen Interessenten etwas zu veräußern?
Das Unmögliche möglich machen
Rund um den Verkauf herrschen zahllose Legenden. Etwa von jenen Leuten, die selbst am Nordpol noch für eine Ladung Eis einen Abnehmer finden. Das alles mag interessant und kurzweilig klingen, kennt aber nur selten einmal reale Hintergründe. Dennoch darf nicht übersehen werden, dass es die echten Verkaufsgenies wirklich gibt. Meist handelt es sich dabei um Kaufleute, die neue und zuweilen kuriose Wege beschreiten, um ihre Waren oder Leistungen anzubieten. Wer dagegen an jedem Tag hinter dem Tresen seines Shops steht und ohne nennenswerte Aktivitäten auf Kundschaft wartet, gehört längst der Vergangenheit an. Wie aber gelingt es, ein seriöses Rezept für konstante Verkäufe zu finden? Auch hier ist es wichtig, eine alte Regel zu befolgen: Der Kunde ist weiterhin König.
Den Bedarf ermitteln
Verkaufstalente werden oft gefragt, was sie ihren Käufern eigentlich erzählen, ehe diese bereitwillig die Brieftasche zücken. Das Geheimnis liegt zunächst jedoch nicht darin, selbst zu sprechen – sondern zuzuhören. Betritt der potenzielle Kunde das Geschäft, so möchte er im Regelfall einen Wunsch oder einen Bedarf decken. Vielleicht will er sich dafür vorab auch erst informieren. Am Ende seiner Suche steht aber fast immer die Entscheidung, etwas zu kaufen, das er vorher nicht besessen hat. Dem Verkäufer ist hingegen daran gelegen, dass der Verkauf in seinem Laden stattfindet – selbst dann, wenn seine Waren nicht mit jenen der Konkurrenz auf Augenhöhe stehen. Das gelingt, indem der Bedarf des Interessenten möglichst konkret ermittelt wird.
Mit Rat und Tat helfen
In einem weiteren Schritt kommt der Verkäufer um das Sprechen natürlich nicht herum. Hierbei ist es ratsam, zunächst nicht einfach die eigenen Produkte zu empfehlen – oder gar jene Waren anzubieten, die dringend aus den Regalen und dem Lager entfernt werden sollen. Wichtiger ist es dagegen, Nachfragen zu stellen, das Vorhaben seines Gegenübers zu ergründen – also genau zu beleuchten, welcher Wunsch oder welcher Bedarf gedeckt werden soll. Hieraus entwickelt sich in der Regel ein Dialog, der dem potenziellen Kunden bereits das Gefühl vermittelt, seine Interessen werden ernstgenommen. Daraus wiederum kann sich ein starkes Vertrauen zwischen ihm und dem Verkäufer entwickeln, woraus nicht selten eine stabile und über viele Jahre bestehende Kundenbindung aufgebaut wird. Einem guten Verkäufer geht es daher nicht um den schnellen Erfolg.
Eine gemeinsame Lösung finden
Ist der Bedarf grundlegend ermittelt worden, kann ein Produkt empfohlen werden. Auch hier ist es aber ratsam, nicht lediglich – und scheinbar willkürlich – auf beliebige Waren zu verweisen. Stattdessen werden die Vorzüge vorgestellt und erläutert. Auch aus diesem Gespräch sollte sich der klare Eindruck ergeben, dass eine kundenorientierte Lösung durch den Verkäufer angestrebt wird. Natürlich ist eine detaillierte Kenntnis der Produkte dabei unumgänglich. Auf etwaige Nachfragen des potenziellen Käufers müssen kompetente Antworten erfolgen. Das Ziel besteht weiterhin nicht darin, hohe Einnahmen zu generieren oder überhaupt einen Verkauf für sich verbuchen zu können. Vielmehr geht es einzig darum, möglichst genau den Bedarf des Gegenübers zu decken – und seinem Wohlbefinden zu dienen.
Geduldig bleiben
Übrigens kann es gerade bei hohen Preisen vorkommen, dass ein Produkt nicht sofort verkauft wird. Der Interessent möchte sich die Entscheidung vielleicht noch einmal überlegen – oder er sucht die Konkurrenz auf, um sich dort beraten zu lassen. Auch in solchen Fällen gilt es, möglichst gelassen und vor allem geduldig zu bleiben. In derartigen Situationen darf ein Verkauf nicht überstürzt anvisiert werden. Erneut ist es ratsam, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben und zu erfragen, warum er das Produkt noch nicht erwerben möchte. Inwieweit hier eine Basis für Verhandlungen um den Preis oder Zusatzleistungen wie die Lieferung nach Hause gegeben ist, muss natürlich stets im Einzelfall überprüft werden. Wer dabei aber erfolgreich abschließt, bewältigt sicherlich auch die größte Herausforderung im Verkauf: Kannst du alles an jeden verkaufen?